Определение целевой аудитории по методу персонажей

Вам наверное не раз приходилось слышать, что определить целевую аудиторию проекта крайне важно. А что же происходи на практике?

  • Нет никакого понимания как определить и описать свою целевую аудиторию и нафига это вообще нужно
  • Непонятно как опредлить ЦА для нового проекта, где брать данные, кроме как выдумывать из головы

Большинство специалистов по интернет маркетингу заявляют — чем подробнее описана целевая аудитория, тем лучше. Я убежден, что это полная чушь и в этой статье расскажу вам свое видиние в вопросе определения ЦА

Для чего необходимо определять целевую аудиторию?

Представьте, что вы собрались на рыбалку. За рыбой. Вы точно знаете, что вам нужна удочка, наживка и водоем. А теперь представьте, что вы собрались не просто за рыбой, а за карпом. Вы знаете где обитает карп, на что клюет и какая именно удочка вам нужна.

Так же и с ЦА. Если вы продаете запчасти и весь ваш маркетинг построен на том, что ваша ЦА это автомобилисты от 20 до 60 лет, то вы просто идете «за рыбой». И улов конечно будет, но какой и кого вы поймаете не известно.

Метод персонажей в определении ЦА

После выхода фильма Аватар многие интернет маркетологи стали рекомендовать представить вам своего клиента как здорового синего гуманоида и совместив нейроны вашего мозга узнать повадки вашей целевой аудитории… По мне так это неплохое развлечение для вечера пятницы, когда заняться больше совсем нечем.

Для своих проектов и для своих клиентов я использую метод персонажей. Это не мое ноу-хау, этот метод давно используется в основном для проектирования сайтов и интерфейсов приложений.

Метод заключается в создании 4 — 7 персонажей, каждый из которых описывает определенный сегмент вашей целевой аудитории. Есть рыба, а есть ее виды — карп, судак, щука, карась, плотва и много чего еще. Ваша ЦА тоже настолько разная и отличается поведением, принципами выбора и способами принятия решения о покупке.

Создав персонажей, с именем, темпераментом, определенным статусом в обществе и другими критериями, вы сможете более эффективно:

  • Писать продающие тексты
  • Создавать продающие сайты
  • Разрабатывать рекламные кампании
  • Выбирать места размещения ваших объявлений
  • Писать скрипты для менеджеров по продажам

Согласитесь, что продавать квартиру молодой семейной паре, которая покупает свое первое жилье на еле собранные со всех родственников деньги совсем не одно и тоже, что продавать квартиру инвестору, который покупает уже 21-ю квартиру для сдачи ее в аренду?

При создании персонажей нет необходимости детально описывать его поведение. Достаточно сконцентрировать внимание на самых важных аспектах:

  • Кто он
  • Что ищет
  • Когда
  • Как
  • Для чего

Чтобы вам было проще и удобнее разобраться в том, как определить целевую аудиторию по методу персонажей я создал для вас небольшой интеллект-карту, которую вы можете скачать тут.

Удачного вам улова!

 

Маркетолог-перфекционист. С 2007 года помогаю предпринимателям привлекать клиентов и увеличивать продажи за счет инструментов интернет-маркетинга.

  • То есть если ЦА владельцы бизнесов то по методу пеорсонажей это конкретно владелец ресторана, владелец автомойки и.т.д???

    • Степан

      Да, Денис, верно. Но тут нужно еще исходить из самого продукта, который вы хотите предложить ЦА. Простой пример — вы предлагаете услуги по трафику. Вашу ЦА можно разделить на тех, кто продает физические товары и тех, кто продает услуги. Внутри этих сегментов создать подсегменты с товарами/услугами которые: пользуются спросом (есть запросы, по которым их ищут в интернет) и которые только выходят на рынок (нет запросов в поисковых системах или их крайне мало). А так же разделить на сегменты по «теплоте». Горячие товары и услуги, это те, которые нужны прямо сейчас и покупка происходит мгновенно (заказ такси, вскрытие замков и т.д.), а холодные это те, где цикл сделки растянут по времени (сложное оборудование, автомобиль и т.д.) . В итоге у вас появится несколько персонажей с общими критериями. Создать предложение, которое будет привлекательным для представителей сегмента персонажа не составит труда. Продать услуги по настройке Яндекс.Директ владельцу агентства недвижимости намного проще, если оперировать теми выгодами, которые важны именно для него.

      • Дааа, здорово, я как раз столкнулся с проблемой в контексте вместе директологом, не как не может целевой трафик настроить, хотя ниша широкая (Консалтинг в области увеличения продаж, прибыли) теперь более менее понятно, но как думаю ключи по сегментам будет маловато, причем очень мало, как быть в этом случае?

        • Степан

          Когда ключевых слов в нише нет или их ничтожно мало (не ищет никто продукт или услугу) на помощь приходит РСЯ и КМС или другие источники трафика не связанные с поиском — Вконтакте, Таргет.Мейл.ру, баннеры, тизеры. Летающих фей 3 года назад никто не искал… А с тизеров они продавались сотнями.

  • Pingback: Как сделать лендинг пейдж самому — пошаговая инструкция | Степан Ноянов()